交渉・ビジネス

スキルより大切な【自分との対話】という職場でも役立つ交渉術

こんにちは、心諏訪田(すわだ)佳代です。

今日の記事は、
日々の生活で役に立つ
交渉術について
見ていきたいと思います。

私たちは、
日々のいろんなところで
ちょっとした交渉が発生しています。

例えば、時給や昇給について、
他部門との連携時、
共有スペースの使い方、
家事の分担など
いろんなところで
交渉が発生しています。

今日はハーバード大学の
交渉術論を参考にしながら、
役に立つ交渉術を
見ていきましょう。

内面を見つめる交渉術

「ハーバード実践講座
内面から勝つ交渉術」
という本には、
自分の内面と交渉することの
大切さが書かれています。

交渉術の本ですが、
心理学の内容とも通じることが
多く書かれており、
交渉の世界でも、
内面に目を向けることの大切さが
伝えられているのが分かります。

例えば、職場で上司と
意見の相違があったとしましょう。
明らかにそれはおかしいだろうと
感じることを上司が言っています。

その時に、思っていることを
言い返したいと感じている自分と
いやいや、これを言ったら
さすがにヤバイだろうと
思っているとどちらもいますが、
ついつい感情的に
上司に言い放ってしまい、
その後の職場での
立場が危うくなりました。

こんな状況からも分かるよう
交渉とは相手と行う前に
まず自分と交渉しているのです。

これを言ってはマズいという
冷静な自分と、
感情的な自分と、
上の例では、少なくとも
2つの自分がいました。

神話学者のジョセフキャンベルは
「千の顔を持つ英雄」という本を
書いていますが、それほどに
私たちにはいろんな顔の自分がいます。

普段の生活の中で、もちろん
そこまでの顔の数を
感じることはありませんが、
少なくとも幾つかの意見が
あることが多いと思います。

1つの決断をするに際し、
夢を語る夢想家の自分、
論理的に考える思考家の自分、
感情優位の自分、
そして血が熱くなり闘士家の自分

このようないくつかの自分が
いろんな意見を持っているのが
自然です。

感情優位の自分はいないとか
人によってそれぞれ違いは
あると思いますが、
4つぐらいのそれぞれの
ポジションの内なる声を
生きれると全体を
生きやすくなります。

そして、それぞれのポジションの
意見が合わなくて
もめたときは、
その4つを俯瞰して見れる
船長を内面に育て
船長が決めるというような
訓練をしていくことが
交渉術とされているのです。

文字で読んだだけでは
なかなか身につけれませんが、
普段の自分の内面にいる声に
耳を傾けるようにすること。
そしてそれぞれ言い分があるけども
どうしようかというのを
船長は物事を俯瞰して決める、
俯瞰力も、筋トレで筋肉を
鍛えるように、
鍛えていくことができます。

Win Winにつながるマインド

ビジネスがどんどん
成長している人はみんな
Win Winが大好きです。

自分だけ勝とうとしたり、
誰かを出し抜こうするのは
一時的にうまくいったとしても、
必ずどこかで
しっぺがえしがあります。

理由は、1つには、
自分がしたことは必ず
ブーメランのように
自分に返ってくるのが
エネルギーの流れだからです。

自分だけ勝ちたいや
他者を出し抜きたいには、
どこかしら、
他者に対する羨望の
エネルギーがあります。

そのため、
一度うまくいっても
今度は、周りから羨望され
応援されないようなことが
起きたりします。

だから、相手をどんどん
応援することは、
自分もどんどん応援
されることにつながります。

このマインドが
Win Winに導いてくれます。

相手のことも
応援したいという感情を
どうしても持てない時は、
やはり相手と交渉している前に
そうしたくないという
自分の内面との交渉が
まず発生しています。

自分の内面と交渉しても
やはり他者を応援したくない
というようなときには、
カウンセリングを
利用されるのがお得です。

Win Winの事例

ここで、交渉術でよくある
オレンジを例えにした
例で見てみましょう。
オレンジが1個あり、
1個のオレンジを
姉と妹で取り合っています。

どちらとも丸々1個ほしいため
それを半分ずつにするのでは
お互いの願いは叶えられません。

そこで、双方の願いを
叶えられる方法はないかという
ポジションから、
オレンジの使い道を
聞いてみると、

姉はオレンジをそのまま
食べたいけど、
妹はオレンジの皮で
マーマレードを作りたい
ことが分かりました。

結果お互いに、
欲しかった分だけを
手にできて、
お互いにWin Win
となりました。

このように、どれだけ自分が
多くとれるかという
立ち位置からではなく、
お互いに満足のいく解決策は
ないかという立ち位置で
交渉を始められると、
相手の望みは何なんだろうと

相手の望みを聞き、
そこから、創造性や
遊び心を取り入れながら
交渉をしていけると
すごく豊かで面白いですよね。

交渉に欠かせないBATNA(代替案)

BATNA( Best Alternative to
Negotiated Agreement )とは、
合意ができない時に、
自分の目標を叶えるための
最良の代替案です。

例えば、職探しの時は、
1つの職だけでなく、
もう一つの候補
(代替案)があれば、
交渉時も気持ちの
ゆとりがうまれたり、
仮にダメになっても
もう一つあると思えると
交渉もしやすいですよね。

このように大胆案のことを
バトナといいますが、
バトナには2つあり、
外的バトナと
内的バトナがあります。

上述した、仕事の候補を
もう1つ用意しておくのは
外的バトナにあたります。

そして、内面のバトナとは、
相手がどんな出方をしようと
たとえどんなことが起きても
自分の心の奥底にある
願望を叶えるとことを誓う
コミットすることを
内的バトナといいます。

例えば、社内で
他部門への異動を
検討しているとき、

本当に行きたいデザイン部と
給料などのパッケージ(条件)
だけなら申し分ない営業の
仕事のどちらにも
応募したとしましょう。

どちらのポジションも
オファーを出され、
どっちの部署に異動するか
自分で決めれることに
なりました。

ここで、2つの選択肢が
あるので、すでに
外的なバトナは
準備できていますよね。

本当はずっとデザインの部に
行きたかったけど、
デザインの経験はないため、
そちらの部署に行くと、
今よりお給料がかなり下がり
生活が厳しくなりそうです。

こんな時、内的バトナの
出番となります。
どんなことになっても
自分の望みを叶えると
自分自身にコミットする。

そうすると、デザイン部に
給与の交渉に行こうと
思うかもしれません。

こうした内側の覚悟と共に
人が話すとき、
やはり相手を惹きつけ
相手の心を揺さぶる時間が
そこに流れます。

経験はないけども、
どうしてデザインの仕事を
したいのか、
直接デザインの経験はないけど、
他部門でした仕事の
こんなところが
このポジションで
いかせると思うのかなど
心からの言葉を伝え、

それでも、こちらの要求の
ほとんどを満たして
いただけないようでしたら、
謹んで辞退します。

内的バトナがあることで
こうした会話が
成されるかもしれません。

外的バトナは、いつでも
どんな状況でも
用意できないかもしれませんが、

内的バトナは
自分の内側で誓うことですので
相手や外的要因に左右されず
持つことができます。

そして、こうして
本当にコミットしたときに
でてくる言葉というのは、
交渉事がうまくいくことが
とても多いです。

自分の大事な願望を叶えてくれるのは誰か

この会社を辞めたいけど
そうすると
生活できないから
続けるしかない。

自分を押し殺す状況でも
我慢するしかないという
生き方が当たり前で
それしかないという声も
ありますが、

自分の本当の望みは何なのか?
そして、それを叶える
責任は誰にあるのかを
自分に聞いてみるのも
大切かもしれません。

そんなこと言ったって
無理だよと思う要因は
たくさんあると思います。

ですが、そういった声を
聞いてあげるところから、
確かに変わる
現実もあると思います。

もしくは、その本当の望み
探すところから、
スタートしても
いいかもしれません。

交渉術の世界でもそうですが、
ビジネスの世界でも、
心理学に通じることが
語られることが
多くなりました。

物がなんでも揃い
AIもでてくる
時代のプロセスに入った今、
自分の内面を探る
本当の望みを生きる
そんな時代が始まりつつ
あるように思います。

参考にしていただければ幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございます。

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